一句话观点：B2B营销的10大真相

一、B2B营销8大典型特征

特征一：企业级决策、超理性购买

特征二：注重交易对手的身份、地位

特征三：寻求安全性、寻求保障

特征四：推介型业务，价值挖掘演绎要充分

特征五：标杆案例打造

特征六：品牌化营销物料

特征七：重品牌，轻传播

特征八：精准性点对点营销

二、B2B营销需要定义1个战略指导方针

追求一个目标——示例：世界500强企业 – 250亿美金

做好两局文章——示例：干部格局、产业布局

确立三种思维——示例：增长思维、创新思维、全球思维

强化四个自信——示例：文化自信、战略自信、人才自信、机制自信

打造五化企业——示例：规模化、平台化、智能化、国际化、绿色化

三、B2B营销需要明确1个品牌战略定位

定义品牌地位；

树立品牌形象；

占领品类阵地。

四、B2B营销是管理客户决策链

B2C营销是个人决策，B2B是企业级决策，

企业级决策，就有决策链条，就有使用者、影响者、采购者、决策者、审批者，

企业采购部门往往都有非常专业的技术专家和高级管理者，

要求我们的市场营销人员专业训练有素，

持续的品牌价值塑造及传递，不断精益自我提升的解决方案，

在供应商与企业客户接触的每一个触点都要精心经营，

都需要持续给客户传递信心，

管理决策链就是建立组织级关系，才能达成企业级合作，

组织级关系牢固，客户就不会丢。

五、B2B营销致胜两大系统

一系列品牌战略＋相对应的战略配称

六、B2B营销3大传播铁律

企业所面对的客户群体规模小，目标客户少，或者客户关系相对复杂需要在圈子内构建品牌价值，树立影响力，进行少量传播；

企业以服务大中型客户为主，需要打造行业影响力公关第一，广告第二，知识布局，占据流量入口；

服务大量的中小型客户，需要借助大众传播企业、产品形象。

七、B2B营销4大基本原则

原则一：以业务为导

原则二：重品牌建设

原则三：促投标成功

原则四：强销售赋能

八、B2B营销要抢占5大高地

地位高地：行业制高点、品类制高点、技术制高点、标准制高点

地标高地：客户地标、项目地标、案例地标

形象高地：网络形象、媒体形象、工厂形象、物料形象

知识高地：首席知识官、内容制高点、知识圈地

资源高地：行业核心人群全覆盖、核心关系私域化、关键资源人全覆盖

九、B2B营销是帮客户服务好TA的客户

企业客户对供应商的产品要求专业稳定，强势企业客户对迁移成本较高的产品，甚至会反向要求供应商提供增值和成本节省计划；

B2B营销最大的竞争力在于帮客户服务好TA的客户，如奥地利兰精集团让家纺企业更好地服务客户，如华为帮助电信运营商更好地服务手机用户；

客户多赚钱你就能多赚钱。

十、B2B品牌最小识别要素规模化

B2B客户的品牌核心触点：仓库、运输车辆、材料市场、业务员、工厂、签约这六大场景；

B2B品牌成功的第而个本质是要以最小的识别元素代表品牌，让交易方的选择风险最低；

B2B客户不需要统计每年跟品牌方做了多少生意，他更需要直观的感受到；

品牌方的货识要简单、识别度要高、识别规模要大。